28 августа 2015

Как использовать социальные доказательства для онлайн-продаж?

Социальные доказательства - один из сильнейших приемов воздействия на человека. Каждый человек - Человек Социальный, и подвержен стадному инстинкту.

Вы можете не замечать этого, но крючки стадного инстинкта встречаются каждый день:

в театре или на концерте мы с воодушевлением аплодируем в унисон залу, и сдерживаемся, когда зал молчит;
мы с большим интересом подходим именно к тому магазину или прилавку, возле которого собралась толпа;
ночной клуб с большой очередью вызывает большее уважение и желание попасть туда;
клиенты с охотой покупают продукт, который порекомендовал лидер мнений;
и др.

А помните этот смех за кадром в комедийных сериалах? :)

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство - это психологическое явление, происходящее когда человек не может объективно оценить ситуацию и выбрать предпочтительный способ поведения, и в процессе принятия решения опирается на действия и мнения других людей (пользующихся доверием единиц или просто большинства)

Виды социальных доказательств и интернет-маркетинге и рекомендации по их использованию

1. Отзывы клиентов

Посетители охотно обращают внимание на мнение простых покупателей.

Позвольте вашей аудитории делиться своим мнением. Добавьте возможность оставлять и читать отзывы на вашем сайте.

Согласно исследованию Econsultancy 61% потребителей изучают онлайн-отзывы перед принятием решения о покупке.

Рекомендации:

чтобы посетители охотнее оставляли и читали отзывы, сделайте блок с отзывами или ссылку на него заметными;
показывайте количество отрицательных и положительных отзывов, дайте возможность включать сортировку по количеству отзывов, это позволит посетителям определять популярные товары;
используйте систему оценок: это могут быть плюсы-минусы, лайки, звезды, баллы и др.
стимулируйте покупателей оставлять отзывы: дарите скидки ,купоны. проводите конкурсы на лучший обзор продукта и др.
иногда может быть целесообразным дать возможность оставлять отзывы через аккаунты в социальных сетях: пользователям так проще, а вы получаете дополнительные расшаривания в соцсетях (если пользователь хочет поделиться).

Примеры хорошей системы отзывов можно посмотреть на Юлмарте, Связном, Booking.com

2. Сигналы социальных сетей

Это лайки, репосты, комментарии, социальные виджеты на сайте. Значение имеет и количество, и качество этих сигналов.

Рекомендации:

отсутствие социального доказательства лучше, чем плохое социальное доказательство, поэтому ставьте виджет группы на сайт, если у вас не мертвая группа, и счетчики лайков и репостов, если уверены, что на них не будет унылых нулей;

развивайте сообщества в соцсетях, проводите конкурсы, используйте опросы, голосования;
делитесь упоминаниями вашего продукта другими группами и ресурсами.

3. Рекомендации лидеров мнений.

Лидером мнений может быть продвинутый пользователь, известный эксперт в вашей или смежной области, знаменитость. Сама рекомендация может быть в форме прямой рекомендации, отзыва, подробного обзора и др.

Рекомендации:

попросите профессионалов, имеющих авторитет в вашей сфере, поделиться мнением или составить обзор вашего продукта;
чтобы их мотивировать, отправьте им образцы продукции или бесплатный доступ к вашему сервису;
составьте пресс-кит для журналистов и блогеров;
вы также можете нанять профессионалов для создании целой серии обзоров;
заручитесь поддержкой продвинутых и влиятельных пользователей (примеры: обзоры смартфонов на youtube-каналах, посты в социальных сетях и др.);
станьте публичным экспертом, ваш авторитет распространиться на вашу компанию (примеры: Олег Тиньков, Игорь Манн);

4. Публикации в СМИ

Если о вас пишут в СМИ и не разносят в пух и прах, то социальное доказательство уже на вашей стороне. Можно разместить логотипы и ссылки на уважаемые медиа

5. Наши клиенты

Эта тактика в основном используется в B2B сегменте. На сайте отображается страница или блок, где показаны ключевые клиенты. Что повышает доверие к компании. Кроме того вы можете опубликовать кейсы сотрудничества с такими клиентами, если у вас есть такая договоренность.